Trei antreprenori din Galați, absolvenți de arhitectură navală, au mizat pe specializarea din facultate pentru începerea unei afaceri, un startup de tehnologie, care se dezvoltă de la an la an. Una dintre firmele lor, aflată în al treilea an de activitate, a încheiat 2018 cu aproape 650.000 de euro cifră de afaceri și s-a mărit de la 3 la aproape 50 de angajați. Am discutat în studioul StartupCafe.ro despre cariera de arhitect naval, o specializare care se caută, pe bani frumoși, peste tot în lume și începe să fie bine plătită și în Romania.

În 2014, Liviu Gălățanu, încerca marea cu degetul: aflat în Marea Britanie, tânărul inginer deschidea la Londra primul birou de consultanță, după câțiva ani de lucru la o companie specializată.

N-a mers prea bine din prima, dar Liviu s-a reorientat repede; nu în Anglia ci acasă, la Galați. Și-a găsit un asociat de vârsta lui, Alin Pohilcă, și au decis să pornească o afacere de consultanță în domeniul arhitecturii navale chiar în orașul unde făcuseră facultatea. Ulterior avea să li se alăture în firmă un alt inginer navalist, Liviu Moise.

Cofondatorii au dat drumul la firmă în 2016, cu primii 3 angajați, după cum spune Alin. Au încheiat primul an financiar complet, 2017, cu afaceri de peste 300.000 de euro și primul birou închiriat devenise deja prea mic pentru numărul de angajați.

Al treilea an de funcționare le-a adus dublarea cifrei de afaceri; au fost nevoiți să mai angajeze oameni și să deschidă un al doilea birou, în București. S-au reîntors la facultate ca să-i învețe și pe alții și să caute noi colegi pe care vor să-i convingă că în domeniul lor ”nu există șomeri”.  

Am discutat în studioul StartupCafe.ro cu Alin Pohilcă și Radu Procop, omul de marketing din firmă despre afacere și despre specializarea universitară de arhitect naval.

Vezi în versiunea video a interviului și ascultă în varianta extinsă audio, la Podcastul Antreprenorilor:

• Cum au început antreprenorii afacerea
• Ce se caută și ce contează în domeniul arhitecturii navale
• De ce au deschis al doilea birou în București
• Cum și de unde recrutează angajații
• Salariul mediu în domeniul arhitecturii navale
• De ce e ”cool” cariera de arhitect naval
• Ce strategie de dezvoltare au antreprenorii pentru următorii ani

StartupCafe.ro: Cum ați pornit afacerea?

Alin Pohilcă: Noi am început în UK și am avut o inițiativă în industria oil&gas acolo, în plin crash, în 2015-2016, când barilul de petrol s-a dus undeva sub 30 de dolari..

StartupCafe.ro: Și voi v-ați apucat atunci să faceți afaceri..

Alin Pohilcă: Povestea e puțin mai lungă. Un asociat, Liviu Gălățanu, a început în 2014, treburile nu au mers cu prima lui inițiativă, după care ne-am raliat și noi, eu și Liviu Moise. Și, pe fondul crizei din oil&gas, unde nu prea reușeam să mișcăm lucrurile în UK, am văzut o oportunitate pe industria de maritime care, în Romania, la ora respectivă, începea să fie pe boom, în special pe nave de croazieră, ceea ce se întâmplă și acum; în prezent, navele de croazieră sunt în boom.

StartupCafe.ro: Asta se construiește în șantierele navale din Romania? Nave de croazieră?     

Alin Pohilcă: Da, asta se construiește în șantierul naval din Tulcea, preponderent, nave de croazieră pentru grupul Vard – Fincantieri, pentru Hapag Lloyd, pentru firme foarte mari care și-au schimbat sau sunt în plin proces de schimbare a flotei lor de nave de croazieră. Și sunt deja, în număr considerabil, construite la Tulcea. Și asta lucrăm noi…cu asta am început și încă lucrăm.

StartupCafe.ro: Hai să vorbim un pic despre startul antreprenorial. Ce înseamnă să te pui la un loc cu alți ingineri și să faci un business care se adresează unor întreprinderi mari, unor clienți de cu totul altă natură, nu sunt clienți obișnuiți..?

Alin Pohilcă: Da, din păcate, sau din fericire…e un business destul de complicat. Sunt foarte multe aspecte pe care noi, inițial, nu le-am considerat dar le-am învățat pe parcurs. 

În principiu, contează cât de mult vrei să faci ceva pe cont propriu și cât de inconștient ești în prima fază iar în a doua fază, cât de repede te trezești din inconștiență. Trebuie să te miști repede, să-ți dai seama ce trebuie schimbat..E ca mersul pe bilă. 

Radu Procop: Să-ți ții echilibrul, permanent..

”Încrederea contează foarte mult”

StartupCafe.ro:  Explicați-mi următoarea imagine: vin niște tineri, se duc și deschid ușile la niște fabrici, șantiere, unde sunt oameni mai în vârstă, poate, care vin cu experiența anilor 1990 – 2000…Vin 3-4 tineri și spun: ”Uite, pot să fac și eu o navă!” Cum îi convingeți? Cum se deschid ușile astea?

Alin Pohilcă: Destul de greu! E o industrie în care încrederea contează foarte mult, toată lumea își analizează riscurile, adică nu dai o navă pe mâna oricui, pentru că se pot întâmpla foarte multe lucruri rele, dacă nu e atenție, profesionalism. 

Noi am beneficiat de două mari avantaje aici: experiența noastră în firme foarte mari din vestul Europei și relația pe care am avut-o, de-a lungul anilor, cu Facultatea de Arhitectură Navală. Cam astea au fost cele două rampe de lansare.

Industria e destul de mică, oamenii se cunosc – cel puțin cei la nivel decizional, dar nu numai -, inclusiv inginerii se cunosc, între ei, destul de bine. Dacă îți construiești un pedigree, cel puțin în primii 5-10 ani de zile, toată lumea știe că ești un inginer bun. Aia e cartea ta de vizită.

Pe partea de business, trebuie să inspiri încredere; cred că asta e cel mai important. În momentul în care te așezi la masă cu persoane de decizie din firme care îți oferă contracte, trebuie să fii sigur pe tine și trebuie să știi ce faci.

StartupCafe.ro: Câte zerouri a avut cel mai mare contract pe care ați lucrat voi? Sau produsul final, ca să vedem câtă responsabilitate a stat pe umerii voștri..

Alin Pohilcă: Nu știu….câteva zeci de millioane de euro, poate mai bine…O navă de croazieră e foarte scumpă; nu știu să zic un buget complet cu tot cu construcție, armare, echipare cu toate echipamentele, instalațiile…E o industrie în care se învârt foarte, foarte mulți bani și de aceea riscurile sunt mari iar încrederea trebuie să fie pe măsură. Manevrezi niște variabile care pot fi scary, pe alocuri!

StartupCafe.ro: Voi v-ați nimerit doar în momentul potrivit? M-am uitat pe datele voastre financiare: dacă o tot țineți așa, aveți ritm de creștere de startup de tehnologie în toată regula adică, dublarea cifrei de afaceri, profit aproape 50% creștere față de anul trecut, de fapt cam asta se întâmpla în ultimii trei ani.

Radu Procop: S-a întâmplat pe fondul unei situații de îmbătrânire a unei industrii, de nevoie de aer și suflu nou. Noi suntem una dintre, cred, foarte puținele firme care au deschis un business de genul acesta, în ultimii 10 ani, în Romania. A fost și un factor de surpriză..

Întrebai mai devreme de zerouri; primul contract pe care l-am primit noi n-a avut foarte multe zerouri, tocmai pentru că a fost un contract test. Dar al doilea, deja, a fost mult mai mare decât primul pentru că am demonstrat că s-a putut, am fost validați și, mai departe, a mers mai simplu.

StartupCafe.ro: Ați pornit trei asociați. Câți sunteți acum în firmă?

Alin Pohilcă: Creșterea e exponențială; am început noi trei, am avut trei angajați, undeva, în noiembrie 2016, la momentul actual suntem peste 45.

StartupCafe.ro: Care e media de vârstă, în firmă?

Alin Pohilcă: Media, cred că e, undeva, la 32 de ani.

StartupCafe.ro: De unde vă luați oamenii?

Alin Pohilcă: Am început cu trei tineri, practic, primul proiect. Trei ingineri, primii noștri angajați. După care, lucrurile s-au întâmplat, cumva, organic. Pe măsura contractelor noi.

Radu Procop: Referitor la asta, amuzant e că cei trei proprietari din firmă erau la început ”voluntari”. Erau trei angajați și trei voluntari, în firmă.

”Partea care ne lipsește: conexiunea cu industria”

StartupCafe.ro: Nu e o specialitate pe care s-o găsești peste tot în țară. Facultatea de la Galați e singura cu tradiție de câteva decenii…

Alin Pohilcă: Da, anul acesta a făcut 60 de ani…    

StartupCafe.ro: Vă duceți și îi luați de pe băncile facultății, pe cei de care aveți nevoie?

Alin Pohilcă: Da, asta e o variantă; noi, recent, am început să ne implicăm din ce în ce mai mult în activitatea Facultății de Arhitectură Navală, facem parte cumva și din curricula facultății pentru că ne-am înscris la doctorat, toți trei și (…) susținem laboratoarele profesorilor și încercăm să împărtășim din cunoștințe. 

StartupCafe.ro: Și să-i ochiți pe viitorii candidați…

Radu Procop: Și ei ne ochesc pe noi, și noi pe ei…Se întâmplă, mai degrabă, o situație în care ne potrivim cu niște oameni care ne plac – și ei ne plac pe noi, și noi îi placem pe ei – decât să mergem și să-i alegem de pe băncile facultății.

Alin Pohilcă: Nu a fost, neaparat, o strategie de angajare. A fost mai mult o strategie de dezvoltare a tinerilor pentru că noi nu am avut – când am fost eu student – oportunitatea să lucrez, atât de apropiat, cu cineva din industrie. Profesorii erau foarte buni dar legătura cu industria lipsea. 

StartupCafe.ro: Când ai terminat facultatea?

Alin Pohilcă: În 2010. Dar, atunci, dacă reușeai să intri într-una din firmele de proiectare din Galați, din timpul facultății, era ceva. Aici intervine partea care ne lipsește: conexiunea cu industria. Sperăm ca, în viitor, să se implice mai multe firme.

StartupCafe.ro: Cum vă privesc studenții? Înțeleg că încercați să îi angrenați și altfel decât la ore…

Alin Pohilcă: Am lansat un concurs, recent, se cheamă ShipDX, cu premii. Concursul a fost lansat anul trecut, a fost o idee preluată de la master-ul pe care l-am făcut în UK, unde am avut concursul integrat în curricula anului. Aveai trei luni să faci design de navă și am zis să facem și noi chestia asta la facultate pentru că e foarte interesant, e hands-on.

Am început singuri anul trecut, am dat o temă, ideea e să îi facem să lucreze în echipă, să facă ceva extra față de facultate, unde te duci la un curs, ”gata mi-am făcut treaba, am stat două ore la curs, sunt student bun!”. Nu, [ideea este] să faci ceva în plus, ceva diferit…